ロスリーダー（撒き餌価格）
一部の商品を原価割れ（または極端な低価格）で意図的に売り、来店・関係構築をフックにして、本命商品や継続購買で利益を回収する価格戦略。loss leader = 「損失（loss）を出してでも客を引き込む先導役（leader）」。スーパーの目玉特売、プリンタ本体を安く売ってインクで稼ぐ「カミソリと替刃（razor-and-blades）」モデルが典型。
なぜ効くか
単品の損益ではなくバスケット全体／顧客の生涯で採算を見る発想。
- クロスセル／ついで買い: 特売の卵を買いに来た客が、定価のパンや惣菜も一緒に買う。赤字商品の損失を、同時購入の黒字商品が埋める。
- アンカーと来店動機: 「あの店は安い」という知覚を作り、来店頻度そのものを上げる。
- 補完財ロックイン: razor-and-blades では、安く配った本体が専用消耗品の継続需要を生む（プリンタ→インク、ゲーム機→ソフト、コーヒーマシン→カプセル）。回収先は本体ではなく後続の消耗品。
無料配布との関係
無料配布（free-distribution-strategyの「N本無料」など）は価格をゼロまで振り切ったロスリーダーの極端版。原価割れどころか全額を販促費として先払いし、本命（サブスク課金・習慣化 LTV・購買データ）で回収する。「どこで損し、どこで何によって取り返すか」という設計の骨格は同じ。
成立条件と失敗パターン
| 成立する場合 | 崩れる場合 | |
|---|---|---|
| 回収経路 | クロスセル／補完財／継続購買が確実にある | 客が特売品だけ買って帰る（チェリーピッキング） |
| 顧客の質 | 定価商品も買う通常客 | 転売・業者による買い占め |
| 補完財の囲い込み | 純正消耗品に切替コストがある | 互換品（サードパーティのインク等）に流出 |
要点: ロスリーダーは「赤字商品 + 黒字回収経路」がワンセットで初めて成立する。回収経路が漏れている（=損失が回収できない）と、ただの値引き出血になる。
関連
- free-distribution-strategy — 無料配布は価格ゼロのロスリーダー。回収先を本命に置く構造が共通
- cac-ltv — 原価割れ分は実質的に現物で払う顧客獲得コスト（CAC）。LTV で回収できるかが採算判定
- lock-in — razor-and-blades の本体安売りは、補完財ロックインで回収する典型例
- freemium — 無料層を撒き餌に有料層で回収する、デジタルでのロスリーダー的構造